Resultados encuesta: estructura de los Distribuidores

Durante  todo el año hemos ido comunicándote los resultados obtenidos en la encuesta 2020 realizada a socios por CEDASAC de manera segmentada para lograr un mayor entendimiento de los mismos.

En mayo te informamos acerca de las distintas estrategias que las empresas distribuidoras de agro-insumos toman para ser más competitivas. Entre ellas mencionamos:

• Escala comercial
• Acceso a mejores condiciones comerciales con el proveedor (Joint Venture)
• Reducción de costos
• Integración en producción y en financiación
• Diversificación en nuevos productos y en nuevos mercados target
• Prestación de servicios agrícolas y tecnológicos.

Vimos que la cadena de distribución necesita disminuir sus costos de facturación; principalmente en ingresos brutos (IIBB), para lograr contribuir a la equidad con BPAs, equilibrio ambiental, con más trabajo y desarrollo en el sistema agro-productivo. Estos reclamos han sido realizados reiteradamente a las autoridades tributarias provinciales.

Puertas adentro, se observó una mejora de la eficiencia y de la competitividad, en los siguientes rubros:

• En un 52% las empresas distribuidoras de agro-insumos generan los servicios de multiplicación de semillas variedades y de acopio de cereales y oleaginosos al cliente con su correspondiente operatoria comercial y modalidades por canjes.
• También lo hacen con prestación de servicios agrícolas (41.7% de las empresas), como de fertilizaciones, de pulverizaciones, de “Ag Tech”, etc.
• En un 68.7% las siembras son propias y con su correspondiente escala de costos de insumos y para ser más eficientes en las negociaciones con el proveedor.

Esto sin dudas, ha conllevado a inversiones y a la mejora del score-business del distribuidor.

Hoy trataremos la estructura de los Distribuidores en cuanto a la capacidad de almacenaje de agroquímicos, de semillas y de fertilizantes, y el equipamiento relacionado a la distribución de agro-insumos.

En el gráfico 1, observamos cuán repartida está la capacidad de almacenaje de agroquímicos paletizado en los distribuidores. Se distinguen distintos segmentos: chico, mediano y grande. Si reagrupamos en hasta 160.000 lts/kgs tenemos el segmento chico con el 39.6%; hasta 750.000 lts/kgs con el 29.1% (el mediano) y con el 31.2% de más de 750.001 lts/kgs (el grande).

En el gráfico 2, podemos ver los segmentos en cuanto al almacenaje de semillas (paletizadas o no). Se detectan 4 segmentos bien marcados: chico, mediano chico, mediano grande y grande.

Hay un 16.6% en el segmento hasta 8.000 bolsas (chico). Luego, un 27.1% de hasta 18.000 bolsas (mediano chico), un 29.2% entre 18.001 y 30.000 bolsas (mediano grande) y un 27.1% para el segmento grande de más de 30.001 bolsas.

En el gráfico 3 podemos visualizar los diferentes niveles en la capacidad de almacenaje de fertilizantes. Podemos segmentarlos en: chico de hasta 400 tons, mediano de hasta 1.200 tons y grande a partir de 1.201tons.

Sin dudas, aparte de la capacidad de almacenaje, hace falta equipamiento análogo. En el gráfico 4, observamos que la mayoría de los distribuidores cuentan con autoelevadores y racks para operar los agroquímicos y con autoelevadores para operar los pallets de semillas.

En esta muestra, sólo un 21% dispone de mezcladora de fertilizantes (10 de 48), un 25% (12 de 48) con palas mecanizadas y un 31.3% (15 de 48) con tanques para fertilizantes líquidos.

En el gráfico 5 vemos la distribución de vehículos propios (no maquinarias, pick ups y camiones) que prestan servicio de asesoramiento y/o logística al cliente. El 37.5% corresponde a un segmento chico con hasta 5 vehículos; un segmento mediano chico con hasta 10 vehículos (14.6%); un segmento mediano grande de 11 a 20 vehículos (18.7%) y el grande con el 29.2% para más de 21 vehículos.

Cabe señalar que hay una importante inversión en esta gran capacidad de almacenaje en los multiplicadores de semillas en la provincia reflejado tan sólo en esta muestra de los 84 distribuidores socios de CEDASAC, situados en 94 localidades de Córdoba.

Hoy el consumo de semilla fiscalizada de 1ra. multiplicación podría hasta triplicarse en el corto plazo en la Argentina, si hubiese una legislación clara que propicie el desarrollo de nuevas tecnologías y el crecimiento de la cadena de la semilla (una oportunidad).

Según un comunicado de FeDIA, 2019, firmado por las 5 Cámaras de agro-insumos: “Para aumentar las inversiones y el trabajo en el interior del país hacen falta políticas que generen mayor producción y mayor uso de semilla fiscalizada por parte de los productores agropecuarios, apoyándose en la capacidad de abastecimiento y el asesoramiento técnico, que brinda la atomizada y federal red de agronomías, cooperativas y empresas de agro-servicios integrados que existe en la Argentina”.

FeDIA también considera que “los estados provinciales también podrían tomar medidas similares ofreciendo deducciones de IIBB, para aquellos productores que opten por semilla fiscalizada y fertilizantes adquiridos en comercios habilitados”. En cuanto a la necesidad de recomposición de nutrientes en los suelos, el uso de fertilizantes podría hasta duplicarse en la Argentina (datos de varias investigaciones de INTA), lo que implica mayor estructura, logística, asesoramiento y servicios, entre otras cosas.

Las segmentaciones observadas en las estructuras de almacenaje de agro-insumos y en el equipamiento análogo muestran distintas posibilidades de crecimiento de las empresas distribuidoras, el que debería ser ordenado y respetando la legislación de defensa de la competencia.

Las nuevas inversiones para lograr mejores servicios, algunas son materiales (en estructura, ver qué falta y qué oportunidad de mercado hay), y también son en recursos humanos. Con respecto a estas últimas, la Cámara, este año, está capacitando a sus distribuidores en lo referente a la gestión responsable de envases vacíos y apoya todo proyecto de buenas prácticas de depósitos de fitosanitarios, donde no sólo se piensa en cambiar los resultados económicos por mayores ventas sino por mejores ventas (de principio a fin). Esta semana iniciamos las capacitaciones sobre la Res. Nº 369/2021 Trazabilidad de SENASA.

Algunas de las propuestas arriba expuestas producirían ámbitos de mayor competitividad, nuevas inversiones en estructura fija y móvil, y de generación de puestos de trabajo en el interior de Córdoba, ya planteado oportunamente por CEDASAC y avalado por la representatividad geográfica de sus socios integrantes. Sigamos trabajando juntos para lograr estos cambios.